TONS skabte 68% flere nye kunder og 59% flere ordrer

Et internationalt DTC-brand med næste vækstfase foran sig

TONS sælger designprodukter internationalt gennem egen webshop og havde allerede bevist, at brandet kunne skabe efterspørgsel på tværs af markeder.

Næste fase krævede derfor ikke flere kanaler.

Opgaven var at få Meta og Google til at arbejde tættere sammen om samme kommercielle mål og bruge budgettet dér, hvor det kunne skabe reel kundevækst.

Fokus skulle flyttes fra mere aktivitet til flere nye kunder.

Vækst måtte ikke kun komme fra dem, der allerede kendte TONS

Et etableret brand har en naturlig fordel i performance-platformene.

Brand searches, retargeting og eksisterende efterspørgsel kan få ROAS og CPA til at se stærke ud, uden at kundebasen nødvendigvis vokser tilsvarende.

For TONS var opgaven derfor ikke bare at skabe mere omsætning.

Vi skulle kunne svare på:

• Hvor kommer de nye kunder reelt fra?
• Hvilke markeder kan bære mere budget?
• Hvilken rolle skal Meta og Google hver især spille?
• Hvornår skaber vi ny efterspørgsel, og hvornår opsamler vi den?
• Hvor kan budgettet flyttes hen uden at gøre væksten dyrere?

Det centrale spørgsmål var: Kan vi gøre kundebasen større, samtidig med at vi skalerer?

Vi styrede efter nye kunder frem for platformomsætning

Meta og Google blev ikke vurderet isoleret på deres egen attribuerede omsætning.

Performance blev i højere grad koblet til udviklingen i nye kunder, ordrevolumen og den samlede DTC-forretning.

Det gjorde det lettere at se forskellen på marketing, der høstede eksisterende demand, og marketing, der faktisk åbnede markedet.

Meta skulle skabe mere ny efterspørgsel

Paid Social blev arbejdet tættere omkring prospecting, creative og nye kundegrupper.

Content skulle ikke bare konvertere dem, der allerede kendte TONS. Det skulle give nye mennesker en grund til at forstå produktet, brandet og hvorfor det var relevant for dem.

Det gav Meta en tydeligere rolle tidligere i kunderejsen.

Google skulle opsamle intent uden at skjule økonomien

Google Ads blev struktureret, så branded og nonbrand performance kunne vurderes mere retvisende.

Search og Shopping skulle især være stærke dér, hvor kunden allerede viste aktiv købsintention, mens budgetterne løbende blev justeret efter performance på tværs af markeder.

På den måde kunne Google opsamle efterspørgsel uden at få hele æren for en kunde, som andre kanaler havde skabt.

Budgettet blev flyttet efter marginal performance

International skalering kræver ikke nødvendigvis det samme budget på alle markeder.

Derfor arbejdede vi løbende med at flytte spend mellem Meta, Google og de enkelte lande efter, hvor den næste krone kunne skabe mest værdi.

Vi skalerede ikke alle markeder lige meget. Vi skalerede dér, hvor økonomien gav os lov.

Den linje synes jeg passer virkelig godt til TONS.

Shopify blev brugt som facit

Platformstallene blev holdt op mod udviklingen i Shopify.

Nye kunder, ordrer og Net DTC blev brugt til at vurdere, om højere spend faktisk gjorde forretningen større.

Det gjorde det lettere at skelne mellem attribueret vækst og reel vækst.